Die Definition von Zielkunden & deren Akquisition für Sie

Mein Ansatz ist theoretisch fundiert und in der Praxis erfolgreich!

► Er basiert banal auf der Erkenntnis, dass das Schwierigste in der Akquise bzw. im Vertrieb ist, überhaupt erst "an den Tisch" oder "auf den Schirm" des potentiellen Kunden zu gelangen! Der Einsatz von Call Centern oder Handelsvertretern ändert an dieser Problematik nichts; er verlagert diese - für die meisten Vertriebler ohnehin unangenehme Arbeit - lediglich "nach außen".

Schlecht vorbereitete, unfundierte Akquise-Anrufe kennen wir alle zur Genüge. Sie werden zügig, nicht immer, charmant beendet; der Anrufer hat einen weiteren Anruf getätigt im Rahmen seines Jobs, die Dokumentation - wenn sie überhaupt stattfindet - lautet "Kein Interesse".

Schade, welches Potential hier - häufig nicht nur für den Anrufer, sondern für beide Seiten - verloren geht! 

So gehe ich für Sie vor - in der Konzeptionsphase

• Entweder haben Sie eine Zielkundenliste (in einer Datenbank, auf Papier oder im Kopf) oder ich bzw. wir erstellen eine solche gemeinsam. Das ist die Basis, denn je besser die Zielkunden beschrieben und definiert werden, desto effektiver und erfolgreicher wird die Akquise sein.

• wir legen fest, was ich für Sie erreichen soll - dies können Terminvereinbarungen, Einladungen der identifizierten Ansprechpartner in Ihr Unternehmen oder z.B. das Fixieren fundierter Telefon-/Videotermine für Sie bei Entscheidern sein. Auch das Hereinholen von Anfragen ist hierunter zu subsumieren.

• Ich brauche kein dediziertes Fachwissen über Ihre Produkte und Leistungen. Ich muss aber natürlich wissen, was Ihr Haus bzw. das Produkt oder die Dienstleistung kann und was Sie an Aufträgen haben wollen und auch umsetzen können. Ferner, was Sie nicht können oder nicht (als Aufträge annehmen) wollen. Dieses Wissen bekomme bzw. hole ich mir in einem entsprechenden Briefing mit Ihnen, dann fühle ich mich wohl im Akquiseprozess und los geht´s, Ihrem Zielkunden Nutzen und Vorteile, egal wie komplex die Thematik auch sein mag, zu offenbaren.

So gehe ich für Sie vor - in der Umsetzungsphase

• Ich besuche Ihre Zielkunden (Potentiale) vor Ort im Außendienst, und zwar ohne vorherige Terminvereinbarung (Kaltbesuche) - gleichwohl sehr gut vorbereitet, was das einzelne Potential angeht. Dabei bin ich sehr charmant, zielorientiert und direkt. Ich sage worum es geht ("... haben Sie als möglichen Kunden identifiziert und möchten gerne in Geschäftsbeziehung mit Ihrem Haus treten...", "...bitte helfen Sie mir, wer ist denn bitte mein Ansprechpartner, wenn es um xyz geht"). Ich lasse den Empfang "für mich arbeiten", ich identifiziere Ansprechpartner, erhalte Kontaktdaten, telefoniere am Empfang vor Ort und/oder führe persönliche Gespräche ("das ist ja interessant, warten sie, ich komme nach unten..."), ich erfrage Bedarfssituationen und wecke Interesse.

• Natürlich gibt es auch zunehmend Unternehmen, deren Empfangspersonal nicht nur sehr zurückhaltend ist, sondern keinerlei personenbezogene Informationen nach außen geben darf (das sind zumeist die Unternehmen, die sich auf die DSGV berufen und keine Daten des Einkaufs im Web veröffentlichen, aber gleichwohl alle Kontaktdaten des Vertriebs veröffentlichen ;-). Auch hier erhalte ich den Namen des Menschen an der (Telefon-) Zentrale, und erreiche zumindest, dass das Informationsmaterial meines Auftraggebers im Hause weitergeleitet wird. Denn ich bin ja nur aus einem Grund da: dem Zielkunden einen Mehrwert zu bringen, durch die Produkte/Dienstleistungen meines Auftraggebers, die dieser bisher noch gar nicht kennt, aber benötigt. Dies kommuniziere ich ganz klar - und es funktioniert!

• Ich telefoniere idealerweise am nächsten Tag mit den Unternehmen - im Nachgang des Kaltbesuchs. Entweder das Material ist schon an der richtigen Stelle im Haus angekommen oder es zirkuliert noch. In jedem Falle bleibe ich so lange dran, bis ich mit dem richtigen Ansprechpartner gesprochen habe. Dieser Prozess kann sich über Wochen hinziehen, oft erreiche ich ihn aber auch sofort und dann wird es spannend.

• In ca. 20 % meiner Besuche brauche ich übrigens gar nicht mehr nach zu telefonieren! Denn oft erreiche ich den Gesprächspartner schon bei diesem Besuch und kann Bedarf wecken und die nächsten Schritte vereinbaren. Dies übrigens nachweislich nicht nur bei kleineren Mittelständlern sondern auch bei Milliarden-Unternehmen!

• Ich dokumentiere jeden meiner Schritte und alle gewonnenen Daten und informiere Sie laufend, per Mail, WhatsApp/SMS oder Telefon. Selbstverständlich erhalten Sie einen Wochen- und einen Abschlussbericht in elektronischer Form. Alle Zielkunden sind von mir besucht worden, diese kennen nun Ihr Unternehmen und Ihre Produkte und Leistungen!

• Übrigens: bei Zielkunden mit Lieferantenportalen, wo es also darum geht, sich zunächst zu registrieren und dann melde man sich - funktioniert meine Vorgehensweise nachweislich ebenfalls außerordentlich gut! Denn diese Portale schrecken viele kleinere Lieferanten aus ganz banalen zeitlichen Gründen ab und so entsteht das Gegenteil einer win-win-Situation. Ich drehe also den Prozess um.

Letztendlich wird es nur zwei Arten von Ergebnissen in einem Akquise-Umsetzungsprojekt mit mir geben

Jedes Projekt ist unterschiedlich und entsprechend unterschiedlich sind die Quoten meiner eröffneten Potentiale (Termine oder Anfragen). Dies können durchaus über 50% bis gar 100% der angesprochenen Zielkunden sein, mit zumindest ca. 30 % können Sie aber immer rechnen.

► Ansonsten hole ich vom Zielkunden eine fundierte Absage (!) ein. Dann wissen wir nämlich, warum derzeit keine Zusammenarbeit zu Stande kommen wird (eventuell passen die Losgrößen nicht, Sie haben nicht die erforderlichen Zertifikate oder Genehmigungen, es bestehen Rahmenverträge die noch laufen, unsere Leistung wird auf andere Art und Weise substituiert usw.).

Das klassische "Schieben", also wenn der potentielle Kunde bspw. sagt "das ist interessant, melden Sie sich in einem halben Jahr noch einmal", werde ich als solches charmant "entlarven" und uns lieber eine fundierte Absage einholen. Da wissen wir zumindest, woran wir Stand heute sind!

P.S. natürlich übernehme ich für Sie auch "reine" Telefonakquise-Projekte (obiges Vorgehen war zu Pandemiezeiten ja gar nicht mehr möglich) - das ist keine Frage! Und bei manchen Konstellationen ist dies fast ebenso zielführend. Lassen Sie uns darüber sprechen, bei welchen das ist.